avbryt
Viser resultater for 
Søk heller etter 
Mente du: 
avbryt
Viser resultater for 
Søk heller etter 
Mente du: 

Go East - Er Kina mulighetenes marked?

Super bidragsyter

china idea_bilde.jpg

 
Du har sikkert hørt det før, og jeg gjentar: Kina har 1,3 milliarder konsumenter og 731 millioner internett-brukere. Det er et avsindig stort marked, og du tenker kanskje at din startup bør ta del i den eventyrlige veksten videre?


Akkurat som hjemme, har myndighetene her i Kina satt innovasjon høyt på agendaen. Men skalaen er annerledes. I den nåværende 5-års planen er målsetningen for 2020 blant annet:

 

  • 1,1 milliard internettbrukere
  • Den vitenskapelige og teknologiske utviklingen skal stå for 60 % av veksten i økonomien
  • Høyteknologiske bedrifter skal øke sin omsetning fra 27 000 milliarder kroner til 42 000 milliarder kroner

Det vil med andre ord bli gode muligheter for å gjøre forretning. Men før hele gründer-Norge setter seg på første fly til Kina, så er det flere aspekter man må vurdere. Det kan være lurt å lære av de som kom før deg.


Gigantene feilet, så hvorfor kommer du til å lykkes?
La oss ta en titt på historikken til vestlige selskap som har prøvd seg i Kina. Ebay ble slått av netthandelsgiganten Alibaba for mer enn 10 år siden, Facebook og Twitter ble blokkert av myndighetene, Google trakk seg ut for å unngå å gå på akkord med personvernet, Amazon prøvde seg med et lokalt oppkjøp i 2004 og feilet, men prøver nå på nytt. Listen er lang over selskap som ikke klarte å oppnå suksess i Kina. Uber gjorde det tidvis glimrende, men endte til slutt med å slå seg sammen med Didi Chuxing som nå dominerer markedet. Det er med andre ord ikke enkelt å etablere seg i Kina.


Men frykt ikke, det finnes også de som lykkes. Linkedin, Coursera, Evernote og Qunar har alle gjort suksessfulle inntredener og opplevd kraftig vekst. De har fellestrekk i måten de tilnærmet seg det kinesiske markedet på: Observer, lær og tilpass! Produktet ble skreddersydd til brukermassen, flere av selskapene byttet til velklingende kinesiske navn, de hadde lokale ledere, benyttet lokale partnere og markedsførte seg primært via Weibo og WeChat.


Observer, lær og tilpass burde være ryggmargsrefleks for de fleste startups, men er enklere sagt enn gjort.

 

Så vit at det er du, din startup og ditt produkt som må tilpasse seg det kinesiske markedet, og ikke omvendt. Det innebærer lokal tilstedeværelse, full språkkompatibilitet, forståelse for kinesiske painpoints, og ikke minst integrasjon mot tjenester de allerede bruker. Pålogging med Google og Facebook gir ingen mening i Kina, de er blokkert. Markedsføring via Adwords er til liten hjelp, når Baidu styrer søkemarkedet. Og når det kommer til SoMe, så er WeChat den ubestridte kongen.


Tøff konkurranse øker verdien av gjennomføringskraft
Et annet poeng som er verdt å nevne, og som ikke er intuitivt ved første øyekast er at i Kina handler det i aller høyeste grad om execution, altså gjennomføringskraft. For hver nye forretningsidé som springer frem så finnes det X-antall selskap som tilbyr nærmest identiske løsninger. Istedenfor å konkurrere på produktets attributter, ender de opp med å konkurrere på leveransen/utførelsen i seg selv. Markedsføring spiller som tidligere nevnt en stor rolle, nettopp fordi alle konkurrerer om å nå kritisk masse først.

 

Alt handler om gjennomføring og rask vekst for å kvele motstanden. Gjennomføringskraft er den differensierende faktoren.


Ta for eksempel bysykler, i Shanghai alene finnes det mer enn 7 ulike tilbydere av bysykler. Disse har mer eller mindre identiske apper hvor du kan finne, reservere, åpne, betale og låse syklene uten å i det hele tatt røre sykkelen. Når du trenger en sykkel, så spiller det liten rolle hvilken app du bruker. Du bryr deg bare om hvilken sykkel som er nærmest. Liknende tilfeller finnes i markedene for matlevering og ride-sharing. Gjennomføring er altså alfa og omega, og du må klare å optimalisere den daglige driften bedre enn alle andre.


Hva er ditt komparative fortrinn i Kina?
I tillegg til de vanlige startup-utfordringene slik som å sikre funding, bygge produktet og å etablere kundemasse, vil man i Kina støte på en rekke andre komplikasjoner. Ifølge Rui Ma, partner i 500 Startups China, er det fem spørsmål man må stille seg selv for å vite om man er klar til å gjøre entré i det kinesiske markedet:

 

  1. Driver jeg innenfor et område hvor jeg har industriekspertise eller sterk domene-kunnskap?
  2. Har jeg med en troverdig og kompetent kinesisk medgrunnlegger som har nettverk og kunnskap som er komplementære til mine?
  3. Kan jeg dra nytte av min vestlige bakgrunn og bygge selskapet på en måte som gjør at jeg kan rekruttere og beholde folk som er dyktigere enn mine konkurrenter?
  4. Er jeg i en nisje/bransje hvor det er en fordel å ikke være lokal, spesielt med tanke på salg og forretningsutvikling?
  5. Gjør jeg nok for å forbli relevant og tilknyttet til investorer og kunder hjemme i Norge?


Er svaret positivt på alle disse fem, så har du ifølge Rui i hvert fall en moderat sjanse til å lykkes.


Så hvis du fortsatt er klar for en utfordring og ønsker å prøve lykken, så er det noen tips til som kan være hendige på veien. Du må velge en by å starte i, du må ha et sted å arbeide, og du trenger sannsynligvis kapital før eller senere. Derfor får du et kræsjkurs i hvem, hva og hvor for Kinas startup-verden, neste gang jeg kvesser pennen (tastaturet).

 

Forfatter:

Anders Skjærholt, atferdsøkonom med interesse for alt fra tech til eiendom. Jobber som forretningsutvikler i DNB innenfor IT-partnerskap, og er for tiden stasjonert i Shanghai.

2 Kommentarer
Bidragsyter

Veldig nyttig info! Vet du om det finnes et offentlig oppslag / webtjeneste på distribusjonspartnere i Kina, innen div nisjer/markeder man kan kontakte? 

Super bidragsyter

Hei Pablo,

 

Så vidt jeg vet finnes det ikke noe offentlig register, men Made in China har en egen søkemotor for distribusjon. De fleste nett-tjenestene fokuserer på å finne leverandører i Kina, ikke distributører.

 

Men det finnes et helt økosystem av agenter, advokater og konsulenter som bistår vestlige selskap med markedsintreden og å finne distributører. Advokatfirmaet Harris Bricken har en god blogg med tips og triks. Konsensus er at man bør gjøre grundig due-diligence før man velger distributør, og at få/ingen distributører dekker hele Kina. 

 

Det er også mulig å distribuere selv via Taobao/Alibaba og de andre store netthandelstjenestene, men det er ikke enkelt å fange konsumentenes oppmerksomhet.

Håper det hjelper deg et lite stykke videre!